Questo secondo episodio prende spunto da una riflessione su un problema molto diffuso in ambito aziendale, professionale, commerciale: come mai si fa sempre più fatica a trovare clienti? 

Molti vivono le conseguenze di questo fenomeno che provoca il duplice effetto devastante di minare la fiducia nelle persone che si occupano della vendita e di prosciugare le migliori energie dell’azienda.

Tra i motivi che spiegano la maggiore difficoltà nel raggiungere nuovi contatti e convertirli in clienti credo ce ne siano due che vale la pena di considerare: il primo è capire il tipo di messaggio che stai comunicando, se questo è debole o forte, il secondo è capire se stai cercando nel posto giusto.

In questo episodio ti spiego come comunicano i leader e come mirare alla tua nicchia di riferimento invece di sparare nel mucchio bruciando inutilmente energie e risorse.

Mirare alla parte giusta della curva della diffusione dell'innovazione, focalizzarsi sulla coda di sinistra, la tua nicchia di riferimento è senza dubbio la scelta giusta. Coltiva la tua nicchia, falla crescere applicando il gioco infinito alla tua strategia di comunicazione (ascolta il podcast precedente) e comunica da leader con la sequenza del cerchio d’oro “perché-come-cosa”.

Creare lo “zoccolo duro” di clienti affezionati al brand e alla proposta di valore è il modo più efficace per costruire un vantaggio competitivo difficilmente replicabile dai concorrenti.

La legge sulla diffusione dell'innovazione di Everett Rogers, pubblicata nel 1962 su Wikipedia: https://en.wikipedia.org/wiki/Diffusion_of_innovations

Il primo, epico TED Talk di Simon Sinek nel 2009: https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=it

Il libro citato in questo episodio è: "Trova il tuo perché" di Simon Sinek, edito da Vallardi.

Come focalizzarsi sulla propria nicchia

Come mai si fa sempre più fatica a conservare un minimo di vantaggio e non perdere la leadership?

I vantaggi competitivi sono sempre più volatili, sempre più difficili da difendere. Soprattutto è impossibile prevedere gli attacchi provenienti dagli outsiders, da aziende di altri settori non concorrenti per questo diventa sempre più difficile difendere eventuali posizioni di rendita acquisite nel tempo.

Il contesto è in continua evoluzione al punto che l’unica certezza paradossalmente è l’instabilità, l’imprevedibilità dei fenomeni. Per questo c’è una spiegazione precisa che approfondiremo nel prossimo episodio.

Dal 1955 ad oggi sono scomparse il 90% delle aziende della TOP500 di Fortune e secondo una ricerca dell’American Enterprise Institute nel 2014 ne rimanevano appena 60.

Cosa sta succedendo? Il fatto è che le condizioni sono completamente cambiate e sono molte le realtà che non se ne sono ancora rese conto.

Le aziende di ogni dimensione e in ogni mercato che non esistono più, sono scomparse non perché non avessero i mezzi per cambiare, non per mancanza di risorse, non perché non potevano cambiare. 

Sono scomparse più semplicemente perché non hanno voluto cambiare, non hanno saputo adattarsi alla realtà, non sono state capaci di leggere le dinamiche del nuovo millennio e sono finite travolte dal cambiamento.

Nell’ultimo libro appena pubblicato, Alex Ostervalder dice che per diventare invincibili le aziende devono sviluppare la capacità di reinventarsi, di competere su modelli di business dirompenti e trascendere i confini del mercato di riferimento. 

Come è possibile? Imparando a gestire la dicotomia dell’innovazione sotto lo stesso tetto. Devono gestire contemporaneamente processi opposti come lo sfruttamento delle opportunità esistenti e l’esplorazione di nuove opportunità. 

Tutto ciò non è facile, ma nel contesto attuale credimi se ti dico che non esistono strade alternative. Per nessuno. Lo ripeto da anni, e più passa il tempo, più la realtà dimostra che le aziende di successo oggi, sono le più brave a sfruttare al massimo la loro forza in un settore specifico ed al tempo stesso a diversificare creando prodotti o servizi che risolvono nuovi problemi.

Per non perdere la leadership in un mondo in forte accelerazione, dominato da imprevedibilità e incertezza è la capacità di gestire l’intero spettro dell’innovazione sotto lo stesso tetto, che come abbiamo visto, va dal massimizzare l’efficienza delle opportunità esistenti a esplorarne di nuove.

Alexander Osterwalder, autore di “Come diventare un’azienda invincibile” edizioni LSWR uscito il mese di aprile o maggio 2020. 

Ho citato il professor Clayton Christensen recentemente scomparso e consiglio il suo “Dilemma dell’innovatore” edizioni ETAS. 

Elenco nazionale italiano dei circa 9.000 manager qualificati dell’innovazione riconosciuti dal Ministero dello Sviluppo Economico - MISE.

Tre strategie per conservare la leadership

Il quarto episodio è una breve introduzione al fenomeno delle organizzazioni esponenziali, quelle aziende progettate per sopravvivere e proliferare in un contesto imprevedibile e incerto come quello attuale.

Per spiegarlo, faccio riferimento al libro Exponential Organizations pubblicato da Marsilio editore nel 2015, una ricerca scientifica condotta dall'autore Salim Ismail sulle più grandi iniziative imprenditoriali di successo degli ultimi vent’anni. 

Il risultato evidenzia come tutte le aziende vincenti di oggi, condividano lo stesso modello organizzativo che l’autore ha sintetizzato nel metodo ExO, replicabile in ogni tipo di realtà imprenditoriale.

Lo scopo del metodo è aiutare ogni iniziativa imprenditoriale a sopravvivere all'imprevedibilità cronica del contesto causata dall'impatto socio economico dell'accelerazione e della convergenza delle tecnologie della quarta rivoluzione industriale. Vedi: robotica, intelligenza artificiale, big data, blockchain, criptovalute, cloud, nano e micro tecnologie, energie rinnovabili, stampa 3D e 4D, realtà aumentata e virtuale, ...

Le organizzazioni esponenziali oggi si configurano come quelle realtà aziendali o istituzionali che, grazie al modello organizzativo ExO, fanno leva sull’infinita abbondanza di risorse create dalle tecnologie in accelerazione, per ottenere una crescita ed un impatto dieci volte superiore rispetto a quello della concorrenza.

Per diventare un’organizzazione esponenziale è sufficiente applicare il modello organizzativo ExO alla tua azienda, attività, organizzazione o iniziativa imprenditoriale attraverso strumenti e competenze disponibili gratuitamente sull’ecosistema OpenExO dove, tra le tante cose, è possibile compiere anche percorsi qualificanti di certificazione.

Titolo del libro (versione italiana): “Exponential Organizations” di Salim Ismail, pubblicato nel 2015 da Marsilio editore

Piattaforma gratuita https://openexo.com

Cosa sono le organizzazioni esponenziali

L’argomento di questo episodio mi sta molto a cuore: spiegare il profilo dell’architetto dell’innovazione, cosa significa e cosa faccio. 

Non mi capita spesso infatti di spiegare la figura dell’architetto dell’innovazione e sono contento di farlo ogni volta che ne ho l’opportunità.

Intanto premetto che non sono laureato in architettura ed è mio dovere precisarlo per non millantare crediti. 

La definizione di architetto dell’innovazione in effetti è originale: l’ho fatta subito mia perché mi rispecchia. 

Viviamo in un periodo in cui vediamo scomparire lavori, mestieri e professioni quasi ogni giorno e quasi ogni giorno, grazie all’evoluzione delle tecnologie, assistiamo alla nascita di nuove professioni e di nuovi lavori. 

L’architetto dell’innovazione affianca e coadiuva sia il titolare di una realtà un pochino più strutturata che quello di una micro azienda o di un’attività professionale per migliorare la competitività di un’iniziativa esistente o di una nuova.

Il profilo professionale dell’architetto del business nasce dall’esigenza di preparare imprenditori, professionisti, commercianti al futuro del business in un contesto sempre più imprevedibile e instabile a causa dell’impatto dirompente delle tecnologie in accelerazione che trasformano il mondo. 

Il suo ruolo è progettare e realizzare uno spazio su misura nel quale gestire l’innovazione e dal quale diffondere una nuova cultura dell’innovazione che potenzia la competitività di qualsiasi progetto o business del cliente.

Un architetto che progetta innovazione

Partire bene è un'arte ed il sesto episodio tratta dieci buone pratiche per distinguersi, avviare con successo e diffondere un nuovo progetto.

Buone pratiche distillate dall'esperienza fatta nella creazione del progetto TEDx a Livorno e presentate in occasione del primo StartupGrind Lucca Pisa Livorno. 

Quali sono le migliori pratiche per avviare un progetto imprenditoriale, un’attività, un evento?

La tua idea o il tuo progetto deve essere qualcosa di significativo innanzitutto per te. 
Oggi la ragione più valida per avviare un nuovo progetto, attività o business è tradurre nella realtà un prodotto o un servizio che migliori la vita delle persone o che renda il mondo un posto migliore.

Fai in modo che ogni tuo progetto rifletta la tua aspirazione o il tuo sogno “impossibile”, che sia la stella polare da seguire che allinea le persone, le aiuta a ritrovarsi a convergere, a non disperdersi.

“Se i tuoi sogni non ti spaventano, non sono grandi abbastanza.” Dice Richard Branson, uno che, con 300 società, di progetti ne sa qualcosa.

“L’imprenditore odierno è colui o colei che trova una nuova ragione di esistere nella società, risolvendo problemi importanti in modo trasformativo.” Irene Cassarino

Non chiedere il permesso a nessuno, tanto meno agli esperti. 
Gli esperti sono esperti di qualcosa che esiste già, non di quello che non esiste ancora.

Non avere risorse può essere la più grande risorsa.”
Non avere risorse, o averne poche, consente di scatenare immaginazione e creatività alla ricerca di soluzioni non convenzionali per raggiungere l’obiettivo.

Questo è il link alla mia presentazione della serata StartupGrind Lucca Pisa Livorno scaricabile come PDF: https://www.slideshare.net/LucaLeonardini/10-buone-pratiche-per-una-comunicazione-efficace

Dieci buone pratiche per partire bene

Il settimo episodio è un dialogo insolito dedicato alla customer experience (CX), per molti ancora qualcosa di assimilabile alla soddisfazione del cliente. 

In realtà si tratta di un argomento affascinante perché permette a aziende, organizzazioni, attività che interagiscono a qualsiasi titolo con utenti, clienti, consumatori, di trasformare l’esperienza di contatto con questi in una nuova fonte di reddito.

Molti sono ancora legati al formulario da mandare al cliente, magari con il fax. L’esperienza del cliente o la Customer Experience (CX) non è qualcosa di diverso, è tutto un altro mondo, un altro paradigma. 

La CX è il futuro del business ed è diventata la linea di separazione tra le aziende di successo e tutte le altre perché rappresenta un'opportunità di crescita irripetibile.

La Customer Experience è il principale fattore predittivo della possibilità che il cliente torni una seconda volta, oppure che scelga di rivolgersi alla concorrenza e si impone come lo strumento che consente di trasformare l'esperienza del cliente in una nuova fonte di reddito.

In che modo? Progettando tutte le interazioni tra cliente e azienda "prima, durante, dopo" l'acquisto, in modo che suscitino esperienze-emozioni positive e ripetibili.

Perché basta che un solo punto di interazione o di contatto "cliente-azienda" vada storto che tutta l'esperienza ne risulti negativamente influenzata.

In un contesto in cui i confini tra i settori di mercato si sovrappongono e svaniscono, in cui i concorrenti continuano a cambiare e quelli più pericolosi provengono da altri mercati, in cui i consumatori diventano clienti digitali ed il ritmo del progresso segue un’accelerazione esponenziale, la cosa più saggia e sicura per qualsiasi azienda o attività non è concentrarsi sui clienti, ma renderli felici.

E la Customer Experience è la strategia di business per raggiungere questo obiettivo.

Di Philip Kotler, Marketing 3.0 il Sole 24 Ore e Marketing 4.0 di Hoepli
Clienti al centro, di Harley Hannings edito da Hoepli

La customer experience per tutti

L'ottavo episodio del podcast è davvero speciale: per parlare del prossimo grande evento globale di TED, il Countdown dedicato interamente alla lotta al cambiamento climatico, mi sono rivolto all’ambasciatrice TEDx in Italia per farcelo spiegare. Chi meglio di lei? 

Countdown è un'iniziativa globale di TED finalizzata a sostenere e accelerare soluzioni concrete alla crisi climatica, trasformando idee di valore in azioni. 

Le crisi economiche e sanitarie in corso ci ricordano che facciamo tutti parte dello stesso fragile sistema, dipendenti dalla natura e gli uni dagli altri. 

L'obiettivo del Countdown è costruire un futuro migliore per tutti, riducendo della metà le emissioni di gas serra entro il 2030, per un mondo più sicuro e più pulito. 

Per questo credo che il Countdown sia la più grande novità di TED degli ultimi 10 anni. 

Un evento interamente dedicato al climate change non più problem-oriented bensì solution-oriented nel quale i relatori sono chiamati a condividere soluzioni concrete perché il tempo dei dibattiti è scaduto. 

Ora più che mai è tempo di soluzioni concrete e il conto alla rovescia è iniziato: COUNTDOWN.

E per tornare al primo ospite del podcast, in Italia non esiste persona più qualificata di Emilia Garito per spiegare questo evento. Emilia infatti oltre ad essere l’organizzatrice responsabile del TEDxRoma è ambasciatrice italiana presso TED e rappresenta la comunità di tutti i TEDx italiani.

Vuoi iniziare a raccontare cosa rappresenta l’iniziativa Countdown a livello globale?

Saresti d’accordo nel dire che questa iniziativa sia la più grande novità degli ultimi 10 anni? 

Cosa vedremo in Italia? Come ci siamo organizzati?

Cosa suggeriresti a chi in questo momento sente parlare per la prima volta del Countdown? 

Quale o quali dei concetti che definiscono le 5 sessioni del Countdown scelte da TED - Urgenza, Leadership, Trasformazione, Scoperte, Azione - sono prioritari per reinventare il futuro del nostro pianeta?

La lettura consigliata in questo episodio:
"Il migliore discorso della tua vita", autore Chris Anderson pubblicato nel 2017 da Mondadori.

Intervista sul Countdown con l'ambasciatrice TEDx Italia

Ti sei mai chiesta o chiesto come mai iniziative con idee innovative molto valide dopo poco finiscono nel nulla o quantomeno non si convertono in altrettanto valide opportunità di business? 

Non mi riferisco solo alle startup, ma anche a progetti innovativi che vengono avviati da realtà aziendali più o meno strutturate. Come possiamo fare per evitare di incorrere negli errori classici che portano idee brillanti a finire nel nulla?

Queste le domande a cui rispondo nell'episodio numero 9.

Con questo episodio voglio aiutare quante più persone a evitare di buttare via un mucchio di soldi e di energie per fare partire un nuovo progetto. Ne vedo molte e mi dispiace vedere che sono in costante sofferenza.

L’errore da evitare è quello di saltare la fase di pianificazione, vista nella migliore delle ipotesi come una perdita di tempo, altrimenti come un intralcio o un ostacolo che mette in pericolo il progetto ritardandone l’uscita, facendo perdere il momento magico per arrivare primi sul mercato.

Occorre il coraggio e la pazienza di investire tempo nella fase di pianificazione prima che il progetto diventi operativo: questo è ciò che permette di risparmiare soldi, risorse e soprattutto di fare decollare qualsiasi iniziativa imprenditoriale.

Due segreti per fare decollare il tuo progetto

In questo episodio, il decimo, l'argomento verte nuovamente sulle organizzazioni esponenziali - le ExO - per rispondere alla duplice domanda che ha guidato il terzo ExO Livorno Meetup "cos'è lo scopo di un progetto e come lo si definisce?"

Nella terminologia delle organizzazioni esponenziali lo scopo di un qualsiasi progetto imprenditoriale ExO corrisponde allo “scopo trasformativo di massa” (l'acronimo inglese MTP significa Massive Transformative Purpose) che è la capacità di trasformare un problema in opportunità di business facendo leva sulle tecnologie in accelerazione esponenziale. 

Da notare che degli 11 attributi necessari per creare una ExO, l’unico ad essere obbligatorio è proprio lo scopo o MTP.

Ma non esiste ExO senza MTP e il punto di questo episodio è che non esiste MTP senza prima un problema da risolvere o meglio ancora, senza la passione per risolvere un problema in modo trasformativo che migliori il mondo e la vita delle persone.

Per conservare lo stile pratico del podcast ti suggerisco di ascoltare questo episodio scaricando prima il file della presentazione che ho fatto in modalità remota online, al recente ExO Livorno Meetup. 

Ecco il link: https://www.slideshare.net/LucaLeonardini/organizzazioni-esponenziali-exo-trova-il-tuo-moonshot-o-mtp

Seguendo l'audio insieme alla presentazione ti ritroverai facilmente e soprattutto - se non ne avevi già uno - alla fine puoi provare a elaborare il tuo "moonshot". Se invece ne hai già elaborato uno, puoi usare l'esercizio per verificarne l'efficacia o per perfezionarlo. 

Le domande sono queste:
1) qual è il problema che ti appassiona e che con il tuo progetto imprenditoriale o con la tua azienda vuoi risolvere per migliorare il mondo e la vita delle persone?
2) qual è il sogno impossibile che orienta lo sviluppo del progetto nei prossimi 10 anni?

Cerca le risposte alle domande che ti ho indicato: ti assicuro che funziona. Devi solo dedicarci del tempo. 

Quanto tempo occorre? Per quanto strano ti possa sembrare, non so dirtelo e la ragione è molto semplice. È che ciascuno ha i suoi tempi naturali di elaborazione e maturazione.

Lo scopo nelle organizzazioni esponenziali

In questo episodio, l’undicesimo, voglio parlare di economia, anzi di nuova economia, quella del 21° secolo. 

Il motivo è semplice e ci coinvolge tutti: l’idea di crescita economica senza fine ha bisogno di essere rivista, di conseguenza nessuna forma di business ha futuro senza la consapevolezza che il suo sviluppo dipende dalle risorse dell’ambiente nel quale è inserito.

Non potevo restare indifferente a un argomento simile perché il podcast dell’architetto dell’innovazione l’ho pensato proprio per preparare e anticipare il futuro del business a chiunque non voglia farsi cogliere impreparato dalle sfide del nuovo millennio.

Ecco tre buoni motivi per ascoltare questo episodio:
Ho tradotto e condensato per te l’essenza del TED Talk di Kate Raworth, un’economista inglese laureata all’università di Oxford.

Ti aiuterà a capire come, questa signora che ha collaborato al progetto delle Nazioni Unite per definire i 17 obiettivi dello sviluppo sostenibile nei prossimi 20 anni, abbia riscritto le basi dell’economia rendendola accessibile anche a chi non conosce l’argomento. 

Scoprirai un nuovo punto di vista su come ciascuno di noi può contribuire a costruire e ripensare l’economia del 21° secolo.

Dal momento che la crescita economica non è sganciata dalle risorse del pianeta, è giunto il momento di scegliere un’ambizione più elevata di quella di fare crescere il PIL in eterno. Perché nel XXI secolo la sfida dell’umanità è soddisfare le esigenze di tutti gli abitanti con i mezzi che il nostro straordinario pianeta vivente ci regala. 

E il progresso verso questo obiettivo non lo misureremo con parametri monetari, bensì con una serie di indicatori rappresentati graficamente nella forma di una ciambella.

I due cerchi concentrici della ciambella rappresentano i limiti sociali e planetari, visualizzano la coppia di condizioni - sociale ed ecologica - alla base del benessere dell’umanità. La base sociale delimita il confine interno della ciambella e specifica i bisogni vitali che tutti devono poter soddisfare. Il tetto ecologico delimita il confine esterno della ciambella oltre il quale la pressione sull’ecosistema diventa pericolosa. Tra i due confini si trova lo spazio ecologicamente sicuro e socialmente equo entro il quale l’umanità dovrà trovare nuovi equilibri con cui prosperare. 

L'economia della ciambella ci invita ad abbandonare i valori antropocentrici, a riconoscere e rispettare il valore intrinseco del mondo vivente rispettandone incondizionatamente ogni sua creatura, ogni suo equilibrio. Ci offre un punto di vista nuovo, apre opportunità di sviluppo in cui l’umanità imparerà nuovi equilibri con cui prosperare, in cui troveremo l’equilibrio tra il bordo e il centro della ciambella, tra lo spazio socialmente equo e quello ecologicamente sicuro.

Risorse:
TED Talk di Kate Raworth al TED di Vancouver del 2018
Economia della ciambella, pubblicato da Edizioni Ambiente, autore Kate Raworth
La guida per applicare l’economia della ciambella nelle città che vogliono crescere
Portale Dougnut Economy Action Lab

Cos'è l'economia della ciambella - prima parte

Business Strategist - The new frontier of the global competition is to help businesses to put customers at the heart of every strategic decision to keep relevance and to sustain growth.

Luca Leonardini