我快樂說書你輕鬆聽書，大家好我是快樂說書人曾培祐。今天我們要聽的書是《說出亮點吸引力》，很多人說世界上最難的事情是把錢從對方口袋拿到我們的口袋。可是你有所不知世界上還有另外一件事情也非常的困難，那就是把想法從我們的腦袋拿到對方的腦袋，這也是一件不容易的事情，所以這本書《說出亮點吸引力》，它這本書有非常多非常實用的方法教我們怎麼樣可以順利的、有效的，把我們的想法透過表達技巧來到對方的腦袋，讓他能夠順利接受。

那為甚麼這件事情那麼不容易呢?書上列舉了三個非常驚人的數字，他說你知道嗎?當你站上台簡報的時候，60秒，如果對方沒有聽到重點，它就會開始恍神分散注意力。當我們在讀mail電子郵件的時候，30秒這個內容你沒有看到重點，沒有吸引你，你就會去點擊下一封郵件來看，你就不會繼續看下去。我們一對一和人說話，15秒我們沒有聽到重點，我們腦袋就會開始放空，開始去想其他的事情。所以你看抓住聽者的注意力的時間是非常有限，最多也不過是60秒的時間，如何在這60秒極短暫的時間裡面我們可以抓住別人的注意力，讓他願意繼續聽下去。

作者在書中提供了一個非常棒的方法，名字也很好記，叫做「你知道嗎?」他在書中舉了一個例子，有一個新創團隊叫做pharmajet，那他們極需投資人這個資金的挹注，可是每一次呢，這個募資簡報效果都奇差無比，都無法獲得投資人的青睞。所以呢，他就來請教這個作者該如何是好，那我們先來聽聽看它以前開場白都是怎麼說的，我們是皮下接種醫療器材的供應平台，各位如果你是投資人，你聽到開場白，也就這麼一句話你腦中在想什麼，是不是覺得天阿你在講什麼我還真聽不懂，每一個字我都聽得懂，合在一起我還真不了解你在講什麼，這是我們常常溝通表達的時候會踩到的地雷，一開始就用很多艱深難懂的專業術語，那聽的人如果不是你這個領域的他腦中會出現什麼想法，天阿好麻煩喔我都聽不懂，我還是去想想別的事情，我還是去忙別的事情好，注意力就渙散了! 這就是pharmajet在募資簡報的時候踩到的地雷，那怎麼辦呢? 如果套用，你知道嗎? 會變成這個樣子。你知道嗎? 每年疫苗接種的數量多達18億。你知道嗎? 這些疫苗近半數是重複使用針，你知道嗎? 人們正在傳播及延續我們想要預防的疾病。想像一下如果有一種用過即丟的無痛針頭，而且價格更加便宜，其實你不必想像，我們已經發明出來了! 這種針頭叫做pharmajet。這樣子講有沒有比較能夠抓著聽者的注意力? 一樣也大概60秒左右的開場時間，可是卻讓我們更有意願聽下去。

書中還舉了另外一個例子，假設你現在正在寫一本電子書，內容主要是教大家如何在惡劣的就業市場裡找工作，你的開場白可以怎麼樣寫會吸引讀者的注意力呢? 你可以這樣子寫，運用你知道嗎? 我們試試看，你知道嗎? 每年共有360萬個職缺，但其中80%沒有刊登徵才廣告。每年美國25歲以下的大學畢業生中有53.6%沒有工作或是大材小用，想像一下，如果你可以得知未公開徵才的優質職缺大幅提升本週獲得面試的機率。想像一下，學習10種被證實可行的新方法，讓你在競爭白熱化的就業市場中脫穎而出。 其實你不必再想像，這本60頁的電子書收錄了這些技巧，而且還分享應用技巧在三個月內找到工作的成功案例，不值得你購買嗎? 你看，如果你是用這樣子，你知道嗎?的方式來做這本書的開場白，是不是就可以在競爭激烈的出版市場中更能吸引到讀者的目光?好! 這就是「你知道嗎」的這個方法，可是他到底怎麼樣設計出來的呢?

好，這裡就跟你分享，3步驟，
第1步驟「用你知道嗎？」提出三個令人驚訝的問題，那這個令人驚訝的問題哪裡來呢？書中寫到，有幾個面向，
第1個有哪些驚人的統計資料？
第2個誰是這個領域的專家，那他說了什麼？
第3個這個領域的最佳網站或最熱門的部落格是什麼？那他有甚麼熱門文章，提出什麼觀點，

好我再講一次，有哪些驚人的統計數據，誰是這個領域的專家，他說了什麼？這個領域的最佳網站或最熱門的部落格是什麼？他提出了什麼觀點，那你說這些資料要去哪裡找啊？其實我相信很多人應該內心都有一個答案，書中也是這樣子寫的，就是Google搜尋，Google很好用，好只是我們有些時候不知道從哪個方向去搜尋，而書中提出了這些方向，OK，這就是第1步驟用「你知道嗎？」提出三個令人驚訝的問題。

第2步驟是使用「想像一下」，帶出提案的三大誘人特性，好，特性為什麼會誘人，關鍵在於我們要瞭解聽者在乎的是什麼，我常常舉個例子，如果你熱愛馬拉，你非常佩服參加馬拉松的選手，有一次有個馬拉松比賽又舉行了，讓你非常的興奮，你決定到現場支持鼓勵這些馬拉松選手，OK，有一個選手他已經跑了30公里，天氣非常的炎熱，他流了大量的汗哦，他可能體力大量的消耗，你決定支持他，所以當他朝你跑過來的時候呢，你給了他一件外套，請問一下這個馬拉松選手他會有什麼反應，我想他大概就是白你一眼吧，為什麼？因為你給他那個外套一點都不誘人，這不是他現階段在乎的，你可能給他一瓶水，一瓶能量飲料，甚至一根熱狗，一條香蕉，可能他都會覺得很誘人，因為他現在在乎這個，我們要瞭解聽者在乎什麼，那我們的提案就會很誘人，OK，這是第2步驟，使用「想像一下」帶出提案的三大誘人特性。

第3步驟用「其實你不必想像了，我們已經創造出來」的這樣子的轉折句型，然後馬上接你的產品，或是馬上接出你要說的想法，好就是這樣子的一個三步驟，非常簡單明瞭，但是非常的好用。

我認為這個「你知道嗎？」這樣子的一個技巧，他最大的好處就是能夠抓住聽者的注意力，讓他願意聽下去接下來你要講的重點，很多時候，我們就少了這樣子，60秒左右抓住注意力的表達方法，直接講重點，但是反而聽者聽不懂，因為你沒有先引起他的興趣。先有趣再有用，那這個效果就會很好，好那運用這個三步驟呢，我最近呢也在生活中啊，應用這個方法，因為呢我們家現在小孩一歲8個月，我跟我老婆目前最大的煩惱就是週末要帶他去哪裡玩，因為如果把他放在家裡面，家裡比較小，他跑來跑去哦，空間也有限，那不帶他出去呢，很多時候放電了，沒有放完，晚上不好睡，去百貨公司有時候一個不小心又花太多錢，去親子餐廳，那個錢也不便宜，對不對? 噢，所以每個週末我們都在煩惱要去哪裡，那最近我發現了阿，我們附近有個游泳池還不錯，是兒子放電的好地方，但是啊，我老婆不喜歡游泳，所以我要怎麼說服我老婆呢? 各位，如果是你，你會怎麼說呢，好，運用「你知道嗎？」我們來試試看。

第1步驟「用你知道嗎？」提出三個令人驚訝的問題
「老婆，你知道嗎？氣象局說這個禮拜六溫度會飆到攝氏36度。哇!那很熱，那你知道嗎？我們附近啊，開車10分鐘就有一個非常棒的游泳池，而且附近還有停車場。你知道嗎? 那大人進去啊，一個人一整天也只要90塊，我們兩個一起去180塊，兩歲以下的小孩還不用錢，我們兒子去還不用錢了，180塊就可以讓他去那邊放電，多棒!」

 第2步驟，使用「想像一下」帶出提案的三大誘人特性，為什麼會誘人？是因為決策者聽者在乎「想像一下，兒子在裡面玩水，哇! 玩得很開心，放電很徹底，回來很好睡，對吧! 想像一下，180塊而已就可以在裡面玩很久哦，比去親子餐廳還要久，而且更便宜哦，比去百貨公司我們還可以避免不小心花太多錢的風險，你看這多棒」，這就是第2步驟使用「想像一下」，那如果你要再加一點可以怎麼說呢？「想像一下，天氣那麼熱，我們卻泡在很涼的水裡面，這部是很棒嗎? 」

第3步驟用「其實你不必想像，我們已經創造出來」的轉折語句，拿出你的產品或說出你的想法。好我們可以這樣說「其實老婆大人你不必想像，我已經準備好了，好，如果你覺得不錯的話，我已經在網路上看好幾個不錯的泳衣直接下單購買，禮拜六以前就會送來了，我們就可以出發，如何呢？」我打算今天晚上就跟我老婆用，你知道嗎？這樣子的方法來跟他說，那結果如何？等下一次跟你分享!

兆暘集團培訓部