Caffè Croissance

« C’est un grand terrain de jeu. »

Bienvenue dans Caffè Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi (#SelfTransformation). Rien que ça! Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les manières de ‘croître’ ne font pas toujours ‘grandir’, écoutez les tribulations des 2 entrepreneurs Tony Germini (@CalypsSa) & @WarcoBrienza.

Sommaire de l’émission:
Pour ce tout premier épisode, présentation des 2 acolytes WarcoBrienza & Tony Germini, ainsi que des objectifs et de la structure de nos émissions. Quel rapport avec le titre de l’épisode, “Psycho Vente” ? Eh bien, 2 vendeurs vont se présenter, tous 2 convaincus qu’en vente, on apprend à connaître les gens.

Digi-tales:
Une action qui résume bien ce qu’aime vendre Tony: la solution d’IA CALYPS Saniia pour anticiper et gérer les flux de patients au sein des établissements hospitaliers
Une action qui résume bien ce qu’aime vendre Marco: le CoolCan, 12pack de bière artisanale en canette 33cl pour le marché suisse alémanique

Thème principal: 
- apprendre à connaître les gens grâce à la Vente ?
Les profils de vendeurs recherchés: du vendeur alpha à l’artiste, en passant par le loup blanc, le scientifique [Marco] ou l’empathique [Tony]
- Les phases d’un échange de vente, des mondanités à la négociation
- Les mécanismes d’achat au point de vente
- Les comportements d’achat sur Internet

Inspirations
- [EXPO] L’Association pour le Patrimoine Industriel (API) de Genève - à côté de la gare de Cornavin - met à l’honneur jusqu’au 24 mars les capteurs de son et les lecteurs de bandes magnétiques dans l’exposition rétrospective LE MICROPHONE. Honneur aux grandes marques suisses du son Revox et Nagra, Lenco et autres pionnier·es suisses de l’enregistrement! 
- [AI WEBINAR] Dernier épisode de la série sur le Chemin de la Maturité Data (Ve épisode) ma. 6 février à 13:00, avec un sujet qui devrait vous plaire: le customer churn ou attrition client, indicateur qui révèle la probabilité qu’un client abonné à vos services vous quitte dans les semaines/mois à venir. 
- [QUOTE] “Without data you’re just another person with an opinion.” Edwards Deming (US), statistician

Cet épisode a été enregistré dans le coworking Work'n'Share à Lausanne.
Dans le prochain épisode de Caffè Croissance: “Innover et/ou mourir”

Psycho Vente

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Caffè Croissance 000 - Psycho Vente

« Il y a une partie qui meurt. »

Bienvenue dans Caffè Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi (#SelfTransformation). Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les manières de ‘croître’ ne font pas toujours ‘grandir’, écoutez les tribulations des 2 entrepreneurs Tony Germini (@CalypsSa) & @WarcoBrienza. 

Sommaire de l’émission:
Pour le meilleur et parfois pour le pire, Tony & Marco ont fait le choix d'innover. Après la présentation de nos 2 acolytes, on entre dans le dur: oui, innover est essentiel pour une entreprise. Eh, non, chaque tentative d’innovation ne se solde pas par un succès. Trop facile sinon! Dans cet épisode, ils détaillent leurs essais, succès et déboire dans l’innovation, avec un point d’attention sur son financement durant les (3 à 5) premières années.

Digi-tales:
- Les grands magasins Galeria Karstadt Kaufhot en péril
- L'industrie des podcasts en perte de vitesse

Thème principal: parce qu’on peut innover et mourir ?
- Innover dans les services publics: le cas des hôpitaux et leur interminable processus de décision multi-strates. Tony Germini explique son investissement dans CALYPS Saniia, solution IA que sa société a développée pour gérer les flux patients au sein des hôpitaux. 6 ans de réinvestissement de marge pour la société-mère, au risque de fragiliser ses propres activités.
- Innover ou encore mieux, disrupter: le cas de Bestmile, “cerveau des véhicules autonomes” et start-up des plus prometteuses issue de l’EPFL, liquidée en 2021 lors de la pandémie de Covid-19. WarcoBrienza raconte comment il a ouvert le marché de l’aviation pour BestMile dès 2015, pendant que la jeune société courtisait les investisseurs entre les continents européen, américain et asiatique.
 
Inspirations:
[FAMILY FIRST!] L’atelier Dj 4Kids attend les enfants (dès 10 ans) qui aiment tourner les boutons pour faire de la musique et des rythmes de leurs mains. Samedis 17 et 24 février au coworking Cospire à Lausanne
[CUCINA] Peperone sott'olio: recette complète avec photos sur Odiolab.ch!

Cet épisode a été enregistré au coworking Work’n’Share à Lausanne.
Dans le prochain épisode: "Du hunter au farmer: l’art de recruter un (bon) vendeur".

Retrouvez les notes complètes de cet épisode, ainsi que tous nos podcasts sur le site de l'association Odiolab: https://www.odiolab.ch/

Innover et/ou mourir

Caffè Croissance 001 - Innover et/ou mourir

« La période d’essai, ça sert à se renifler. »

Bienvenue dans Caffè Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi. Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les manières de ‘croître’ ne font pas toujours ‘grandir’, écoutez les tribulations des 2 entrepreneurs Tony_Germini & WarcoBrienza. 

SOMMAIRE DE L'EMISSION
Tout le monde le sait: au sein d’un projet entrepreneurial, l’équipe fait toute la différence. Comment la recruter? Parmi les personnes-clés, le rôle en charge de commercialiser les prestations sera déterminant. Disons plutôt LES rôles, puisqu’entre un vendeur dit hunter (littéralement “chasseur”) et un farmer, ou gestionnaire de comptes clients, bien des différences sont observables. 

Le recrutement est un processus-clé des ressources humaines (RH). Ce qui sera dit dans cet épisode est valable pour embaucher un vendeur, mais pas que.

DIGI-TALES
- Why Top Economist Brian Beaulieu Believes Everything About The Economy Will Change In 2030 avec en bonus, l’interview de Brian 

LA QUESTION DU JOUR: COMMENT RECRUTER UN BON VENDEUR?
Commençons par une bonne préparation:
- L’établissement et la validation du cahier des charges: qu’est ce qui nuance les missions d’un responsable d’équipe, d’un gestionnaire de comptes et d’un prospecteur ? L’exemple du cahier des charges pour dénicher un bon vendeur pour une brasserie artisanale constituera notre fil conducteur.
- Un cahier des charges bien explicite sur:
(1) la mission du collaborateur
(2) les liens de hiérarchie en interne et le pouvoir de délégation
(3) les exigences de la fonction
(4) les responsabilités principales
(5) les critères d’évaluation
(6) les règles et valeurs qui font foi
- Le cahier des charges sert ensuite de base à la rédaction de l’annonce
- Ne pas oublier la revue du descriptif de page LinkedIn (comptes LI de la société et du collaborateur menant le recrutement)

Comment différencier un Hunter d’un Farmer ?
- Profil psychologique: de quelle couleur est ton hunter? et le farmer? Outil recommandé pour profils psychologiques en ligne: https://www.crystalknows.com/ (alternative: Humantic.ai, cf. section Inspirations)
- Outil recommandé pour profils psychologiques en ligne, spécifique aux vendeurs: http://www.profil-prisme.ch/prisme-vente.html
 
Nos recommandations pour la publication de recrutement:
- Dans le domaine de la Vente (+Marketing +Dev +Data +Etc.) faites confiance à la plateforme LinkedIn
- Approche gratuite ou payante: les 2!
- Interactions avec les candidats sur LinkedIn: pièces à joindre au dossier / questions de tri / réponse aux candidats / partage des profils en interne / prise de rendez-vous pour un entretien

Nos recommandations pour les entretiens de recrutement:
- 1er entretien: après avoir entendu le candidat, le projeter dans une situation concrète / tester sa connaissance du marché actuel / le grand classique qui reste un succès: la description d’une réussite et d’un échec
- 2e entretien: impliquer les équipes! Evaluer le match avec la culture de l’équipe grâce à la solution Profil Prisme 
 
INSPIRATIONS
[TOOL] https://humantic.ai/ pour identifier les early adopters. Selling Is Evolving. Are You?
[EVENT] Expérience immersive par lumière hypnagogique et par immersion sonore le 18 février 2024 à Grandvaux, près de Lausanne. Une session présentée par le musicien & psychiatre Vincent Liaudat
[BOOK] L’intranquillité de Marion Muller-Colard, à gagner en répondant à cette question/sondage: Et vous, c’est quoi votre truc pour recruter un bon vendeur ?
- Compter sur l’attractivité de sa marque employeur
- S’adresser à son réseau de contacts
- Passer par un chasseur de tête
- Diffuser le recrutement sur une plateforme en ligne
- Diffuser le recrutement dans un journal
- Autre
[QUOTE] “La paix se fait en moi parce que j’ai rejeté la paix” Emmanuel Mounier, philosophe (1905-1950)

Du Hunter au Farmer: l'art de recruter un bon vendeur

Caffè Croissance 002 - Du Hunter au Farmer: l'art de recruter un vendeur

« Un client, c’est un prospect à vie. »

Bienvenue dans Caffè Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi. Parce qu’en affaires, toutes les manières de ‘croître’ ne font pas ‘grandir’, écoutez les tribulations des 2 entrepreneurs Tony Germini & Marco Brienza. 

SOMMAIRE DE L'EMISSION
La clé du succès d’un vendeur, c’est sa relation avec les clients. Si hier comme aujourd’hui l’instinct du commercial le guide, les données peuvent judicieusement l’accompagner.

Hier sous forme de reportings, aujourd’hui à coup de CRM (Customer Relationship Management), de parcours clients (ou customer journeys) et de lead score, il devient possible d’identifier puis de prioriser les meilleures pistes à suivre. Ce n’est pas tout d’avoir l’outil, encore faut-il savoir l’utiliser pour “nourrir” les clients et partager l’information en interne.

DIGI-TALES
- Finance worker pays out $25 million after video call with deepfake ‘chief financial officer’
- Le canton de Neuchâtel n’est pas une terre des cryptomonnaies 

LA QUESTION DU JOUR: un CRM, est-ce vraiment utile à la relation client ?

Marco Brienza : OUI, à condition que les 4 règles d’or suivantes soient respectées:

1. Dès le départ, les fiches clients doivent être bien renseignées: complétude des données socioprofessionnelles et mise(s) à jour régulière restent de mise
 
2. Mise à jour régulière des informations échangées avec le client: correspondance email ou coups de téléphone peuvent être suivis à travers le CRM. Pour ce faire, envoyer les emails et les appels directement depuis l’application CRM. 
NB 1: les PV de séance seront régulièrement ajoutés par le commercial chargé du client.  
NB 2: par “régulier”, nous entendons au min. 1x par semaine lorsque les efforts de vente sont réalisés en équipe (i.e. plusieurs commerciaux et/ou assistance administrative).

3. Les objectifs de vente sont intégrés et mis à jour dans le CRM, avec la granularité requise: objectifs mensuels, ou trimestriels ? Par catégorie client, ou par client? etc.

4. Les règles de lead score pour qualifier les prospects sont activées, avec 2 aspects à prioriser: (a) les points à accorder à chaque type d’interaction client (i.e. 5 points pour l’ouverture d’une newsletter, 15 points pour un clic sur le lien inclus dans la newsletter, cumulables à ceux obtenus pour l’ouverture de l’email, etc.) et (b) le nombre de points à atteindre pour l’étape de qualification Sales ready, permettant de convertir le Lead (génération de prospects, Marketing responsable) en Track (piste client à contacter, Vente responsable).

Une fois les 4 règles d’or en place, nous recommandons encore 3 compléments applicatifs au CRM. De ceux qui transforment votre organisation:

I. marketing automation: il permet (i) d’entrer en interaction avec les clients/prospects par l’intermédiaire de vos contenus et (ii) de qualifier les clients/prospects en fonction des interactions avec ces contenus.

II. ticketing: suivi de projet client et/ou cas support, une solution de ticketing connectée au CRM permettra à l’account manager de mieux comprendre son client, tant sur le plan commercial que technique. 

III. Net promoter score: sondage de satisfaction client et bel exemple d’interaction / intégration entre CRM & marketing automation. Si le client y répond, le commercial est fixé sur son niveau de satisfaction en consultant sa fiche dans le CRM.

INSPIRATIONS

[EXPO] Un arrêt sur image en mouvement: Biennale de l’Image en Mouvement (BIM) au Centre d’Art Contemporain à Genève, jusqu’au 16 mai 2024.

[RADIO] Lancement de PODKAST.FM, nouveau projet d’Odiolab pour lequel la récolte de fonds est lancée à travers l’opération Migros Support Culture!

[QUOTE] "Ce ne sont pas les doux rêveurs qui réussissent, mais les rêveurs purs et durs" citation du Bréviaire de l’Homme d’Action, de François Garagnon

Du CRM à la vraie relation client

Caffè Croissance 003 - Du CRM à la vraie relation client

« J’ai eu peur que tu me fasses une réponse de CFO: ’On fait une stratégie de rentabilisation, avec une part de croissance. » Cette fois, Tony Germini & WarcoBrienza vous sortent le grand jeu: pour l’un, les stratégies de croissance opérées sur les marques de cola Pepsi et de bière artisanale La Nébuleuse ; pour l’autre, des indicateurs comme le LER (Labor Efficiency Radio) pour connaître son/ses niveau(x) de rentabilité sur le bout des doigts.

SOMMAIRE DE L'ÉMISSION
Gros sujet aujourd’hui, puisque 2 écoles s’affrontent: les chantres de la croissance contre les adeptes de la rentabilité. Il va falloir faire un choix, car la stratégie commerciale à dérouler change du tout au tout. 

DIGI-TALES
- Swiss Digital Ranking 2024: le 12/6/24 paraîtra le 1er Swiss Digital Ranking publié par Netzmedien. 

LA QUESTION DU JOUR: croissance ou rentabilité, pourquoi choisir ?

L’une ou l’autre des stratégies de croissance conviendra parfaitement à:
- Développement produit: une startup sur un marché émergent (i.e. IA, cryptos, etc.) ou existant, à disrupter (i.e. bière artisanale intégrée à la catégorie bière existante)
- Diversification: une PME qui se diversifie (i.e. Laurastar, leader dans le segment des stations de repassage, a lancé IGGI en 2020 pour décontaminer les textiles et objets)
- Diversification ou pénétration de marché: une marque qui se lance sur un nouveau marché comme Evian avec les eaux aromatisées se diversifie à coup de développement produit et de marketing ; un groupe familial comme Eckes-Granini, qui capitalise sur les jus de la catégorie ambiant, sans investir dans un segment plus porteur comme les jus de fruits évite sa cannibalisation, mais risque de mourir à petits feux. 
- Extension de marché: l’ouverture d’un marché à l’international (ex. le marché français pour la solution de gestion des flux patient CALYPS Saniia) est un bon exemple.

En principe, la stratégie de croissance précède la stratégie de rentabilisation: on se répand d’abord… pour mieux récolter ensuite!

Les stratégies de croissance telles que vécues/subies par Marco et Tony:
- lors de la joint-venture entre Pepsico & Nestlé Waters en Suisse, dans les années 2010: des prix agressifs sur le secteur Horeca, des contrats de vente remis en question par les clients restaurateurs, la “guerre des parasols” et du matériel publicitaire sur les terrasses, des deals à la limite de la rentabilité, du cross-selling à tout va… pendant 2 ans environ (!)
- à l’arrivée de Marco dans la brasserie artisanale La Nébuleuse, suite aux nouvelles installations permettant de multiplier la capacité de production, dès 2017: le 4-pack 33cl a permis de multiplier les ventes en rayon grâce à un développement produit (dans ce cas, le packaging). 
- l’indicateur LER (Labor Efficiency Radio, un article qui l’explique ici) se calcule ainsi : marge brute divisée par masse salariale. Comme son nom l’indique, il estime l’efficacité des ressources humaines déployées dans telle entreprise ou pour tel projet.

Les multinationales visent davantage la rentabilité que la croissance. Mais de quelle rentabilité parle-t-on? 
- des deals dont le revenu permet de couvrir le coût des marchandises vendues (COGS) pour obtenir la marge brute, déduction faite des rabais clients (!!!) mais sans déduire à ce stade les salaires liés à la commercialisation, les dépenses marketing et les coûts fixes (i.e. loyer des locaux, amortissements, etc.) ;
Du solde - la marge brute - seront déduits: 
- le coût du personnel non associé à la production des biens ou services vendus
- les coûts fixes
pour obtenir la marge nette et déterminer la contribution à la rentabilité de l’entreprise.

INSPIRATIONS
[ARTICLE] Croissance ou rentabilité ? par Claudio D’Amico (UBS Transaction Advisory) 
[CITATION] “Rien n’est plus vulnérable qu’une théorie scientifique, car elle n’est qu’une tentative éphémère pour expliquer des faits, et non une vérité éternelle en soi” Carl Gustav Jung [1875 - 1961]

De la stratégie de croissance à la rentabilisation

Caffè Croissance 004 - De la stratégie de croissance à la rentabilisation

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- '5tracks' music podcast for which Swiss artist SickSpud produces & mixes 5 tracks of electronic music (EN)
- 'ALPS podcast' gathers researchers & clinicians healing with psychedelics (EN)
- Caffè Croissance, a talk show with Marco Brienza & Tony Germini about personal AND business growth (FR)
- 'Entre Ombres et Lumière' a French lecture of a book written by a Swiss-resident author (FR)
- 'L’hôpital du futur' about the future of health in French-speaking countries around the world (FR)
- 'Nipmédite Explore' welcomes an inspiring brother or sister with whom @WarcoBrienza talks about Silence (FR)

All podcasts are hold in French and/or English depending on the mood, speaker and topic!

Caffè Croissance 003 - Du CRM à la vraie relation client

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